北京師范大學(xué)珠海校區(qū)粵華苑博士生公寓的監(jiān)理項(xiàng)目，近期在廣東監(jiān)理圈掀起了不小的波瀾。一個(gè)預(yù)算124萬(wàn)出頭的監(jiān)理單子，竟吸引了17家監(jiān)理公司激烈競(jìng)爭(zhēng)，場(chǎng)面堪比“春運(yùn)搶票”，珠海市民服務(wù)中心的開(kāi)標(biāo)室都快被擠爆。這場(chǎng)堪稱(chēng)“監(jiān)理屆神仙打架”的事件，既是一場(chǎng)真實(shí)的行業(yè)鏖戰(zhàn)，也讓人看到了當(dāng)下監(jiān)理行業(yè)的艱難處境與深層焦慮。

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首先要說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)“香”?！氨睅煷蟆比齻€(gè)字自帶信任背書(shū)，高校類(lèi)工程一直是監(jiān)理公司心目中的“優(yōu)質(zhì)蛋糕”。這類(lèi)項(xiàng)目資金來(lái)源穩(wěn)定，甲方信譽(yù)好，項(xiàng)目完成后也容易樹(shù)立標(biāo)桿案例。再加上項(xiàng)目位于珠海——一個(gè)近年來(lái)基建項(xiàng)目頻發(fā)、城市建設(shè)高速推進(jìn)的熱點(diǎn)城市，能在這里拿下一單，有助于打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、積累區(qū)域資源，未來(lái)業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會(huì)自然水漲船高。更重要的是，在如今監(jiān)理費(fèi)用不斷下探的大背景下，這種超過(guò)百萬(wàn)的項(xiàng)目已經(jīng)算是“大餐”級(jí)別，足以讓中小型監(jiān)理企業(yè)“眼紅”。

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于是就出現(xiàn)了17家單位扎堆競(jìng)標(biāo)的局面。開(kāi)標(biāo)當(dāng)天，從報(bào)價(jià)103萬(wàn)到136萬(wàn)，價(jià)差足有33%，高低之間差出了一輛家用轎車(chē)。有的公司直接壓到103萬(wàn)，基本等于貼著成本在跑；有的公司則堅(jiān)持高價(jià)路線，咬定資質(zhì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。這種兩極分化極為罕見(jiàn)，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)之激烈已經(jīng)超出常規(guī)投標(biāo)邏輯，幾乎成了一場(chǎng)“生死賭局”。往常的監(jiān)理投標(biāo)，多數(shù)公司會(huì)選擇一個(gè)中間價(jià)位，既不太虧本，又有一定中標(biāo)幾率。但這次不一樣，所有人都在賭，賭對(duì)手會(huì)妥協(xié)，賭甲方會(huì)偏愛(ài)自己，賭這次拼殺能換來(lái)更大的回報(bào)。

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從參與者陣容看，也可見(jiàn)這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的含金量。不乏老牌勁旅如廣州修科、深圳邦迪等，它們?cè)趶V東地區(qū)摸爬滾打多年，資質(zhì)齊全、經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，也有不少珠海本地公司參戰(zhàn)，試圖憑借“地頭蛇”身份和本地人脈拿下項(xiàng)目。面對(duì)如此混戰(zhàn)，想脫穎而出，必須精準(zhǔn)拿捏價(jià)格與實(shí)力之間的臨界點(diǎn)。

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最終中標(biāo)的是珠海市工程監(jiān)理有限公司，中標(biāo)價(jià)為124萬(wàn)多，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為周火雄。這家公司并沒(méi)有選擇最激進(jìn)的低價(jià)策略，也沒(méi)有靠高報(bào)價(jià)博取注意，而是把報(bào)價(jià)卡在一個(gè)讓甲方覺(jué)得“合理”“穩(wěn)妥”的區(qū)間。再加上它是珠海本地企業(yè)，對(duì)本地政策法規(guī)、施工管理環(huán)境都十分熟悉，溝通成本更低、執(zhí)行力更強(qiáng)。同時(shí)，負(fù)責(zé)人周火雄本身在校園類(lèi)項(xiàng)目上也有扎實(shí)履歷，甲方看到這種“熟面孔”，自然多一份安心。

從結(jié)果來(lái)看，珠海市工程監(jiān)理有限公司贏得這場(chǎng)競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)，不靠壓價(jià)，而是靠“穩(wěn)”。價(jià)格不過(guò)分激進(jìn)，也不顯虛高；資質(zhì)不輸大牌，本地優(yōu)勢(shì)明顯；負(fù)責(zé)人有針對(duì)性履歷，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判能力強(qiáng)。對(duì)于其他未中標(biāo)公司來(lái)說(shuō)，這次結(jié)果既令人遺憾，也頗具警示意義。單純靠低價(jià)，并不能打動(dòng)理性甲方；高價(jià)博弈，如果沒(méi)有足夠“硬核”的能力支撐，也難贏青睞。

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但比中標(biāo)本身更值得深思的，是這起事件背后折射出的行業(yè)困局。監(jiān)理行業(yè)早已不復(fù)昔日榮光，“蛋糕”總量增長(zhǎng)緩慢，而入局者卻越來(lái)越多。甲方壓價(jià)成常態(tài)，中標(biāo)價(jià)普遍偏低，企業(yè)之間不得不通過(guò)極限壓價(jià)、服務(wù)捆綁等方式爭(zhēng)搶項(xiàng)目?！白鲆粋€(gè)監(jiān)理項(xiàng)目，不是為了賺錢(qián)，而是為了不被行業(yè)遺忘”，這是不少監(jiān)理公司負(fù)責(zé)人的真實(shí)心聲。

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尤其是在中小型項(xiàng)目層面，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)出“近乎失控”的狀態(tài)。一個(gè)幾百萬(wàn)的項(xiàng)目尚且引來(lái)十七家企業(yè)激烈廝殺，若是幾十萬(wàn)的小項(xiàng)目，又該是怎樣的修羅場(chǎng)？不少公司反映，如今中標(biāo)價(jià)扣除人工、差旅、管理費(fèi)用后，幾乎所剩無(wú)幾，做項(xiàng)目就是“貼錢(qián)練兵”。但市場(chǎng)環(huán)境如此，你不接，總有人接。于是，“卷”成了常態(tài)，“殺價(jià)”成了規(guī)則，“微利甚至虧損運(yùn)營(yíng)”成了現(xiàn)實(shí)。

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從這個(gè)角度看，北師大珠海校區(qū)的這場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，雖激烈，卻也代表了當(dāng)前行業(yè)為數(shù)不多還能被當(dāng)作“香餑餑”的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。這類(lèi)項(xiàng)目，不僅預(yù)算相對(duì)可觀，更關(guān)鍵的是有口碑、有延伸價(jià)值，有利于企業(yè)后續(xù)拓展市場(chǎng)、建立品牌。對(duì)大多數(shù)監(jiān)理公司來(lái)說(shuō)，這類(lèi)項(xiàng)目是市場(chǎng)信心的支撐點(diǎn)，也是團(tuán)隊(duì)士氣的提振劑。

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如何在這類(lèi)項(xiàng)目中突圍？答案也許可以從本次中標(biāo)公司身上找到：一是務(wù)實(shí)定價(jià)，不盲目殺價(jià)也不冒進(jìn)報(bào)價(jià)；二是強(qiáng)化服務(wù)，在甲方關(guān)心的履約能力、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)匹配度上做到精準(zhǔn)投放；三是放大本地優(yōu)勢(shì)或?qū)I(yè)特色，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力。監(jiān)理公司不能只靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)取勝，而應(yīng)更多思考如何用專(zhuān)業(yè)能力和精細(xì)化管理去打動(dòng)甲方。

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未來(lái)的監(jiān)理市場(chǎng)，依舊會(huì)“卷”，但更考驗(yàn)綜合實(shí)力與策略布局。誰(shuí)能在成本與品質(zhì)之間找到平衡，誰(shuí)就更有可能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)住陣腳，走得更遠(yuǎn)。否則，只靠一味壓價(jià)和“搶項(xiàng)目”過(guò)活，最終恐怕只?！皰赀汉取钡臒狒[，卻留不下真正的價(jià)值。