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麥修是一個(gè)土木工程師和項(xiàng)目管理人，他在美國(guó)的一座大城市工作。他的工程公司承攬州政府與市政府的項(xiàng)目，造橋鋪路蓋大樓，還有下水道和污水處理場(chǎng)。

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土木工程師年薪40萬(wàn)人民幣，但「會(huì)演講」的土木工程師年薪卻高達(dá)170 萬(wàn)人民幣

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全美有三十萬(wàn)名土木工程師，麥修只是其中一個(gè)。他有基本的條件：工程學(xué)位、執(zhí)照和經(jīng)歷。麥修的文憑讓他找到了土木工程的工作，但他想要脫穎而出，進(jìn)一步發(fā)展他的職涯。他專(zhuān)心打造一樣電腦無(wú)法取代且學(xué)歷無(wú)法測(cè)量的技能—說(shuō)服別人支持他的想法。

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麥修對(duì)公眾演說(shuō)愈來(lái)愈有信心之后，不斷受到升遷，每一次升遷都讓他加薪不少。麥修剛開(kāi)始只是技術(shù)工程師，他說(shuō)那份工作就是「在電腦桌前跑算式」。他的簡(jiǎn)報(bào)技巧愈來(lái)愈強(qiáng)之后，他晉升為現(xiàn)場(chǎng)工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃經(jīng)理。

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在美國(guó)，技術(shù)工程師的年薪平均為六萬(wàn)美元。現(xiàn)場(chǎng)工程師的年薪介于六萬(wàn)五千美元至九萬(wàn)美元之間。工程項(xiàng)目經(jīng)理的薪水高得多，約十萬(wàn)美元至二十五萬(wàn)美元。麥修的演說(shuō)技巧進(jìn)步了，他的薪水和影響力也增加了。

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我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)麥修認(rèn)為說(shuō)服力在他的日常工作中扮演哪些角色：

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我們要為客戶進(jìn)行工程分析或選項(xiàng)評(píng)估，然后，會(huì)有正式或非正式簡(jiǎn)報(bào)，提出建議。

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我們必須推廣我們的服務(wù)，才能找到新客戶或擴(kuò)大顧客群。最好的方法就是在面對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的協(xié)會(huì)或展覽中用簡(jiǎn)報(bào)介紹成功或創(chuàng)新的案例。

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我們幾乎一直都是團(tuán)隊(duì)合作，所以身為領(lǐng)導(dǎo)人，我必須解釋我們的專(zhuān)案目標(biāo)、重要議題或挑戰(zhàn)，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)采取行動(dòng)在時(shí)間與預(yù)算限制內(nèi)完成專(zhuān)案。

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第四項(xiàng)，也可能是最重要的，就是要爭(zhēng)取市政府或州政府的新基礎(chǔ)建設(shè)案。在一般的標(biāo)案里，會(huì)有多達(dá)十間公司提出厚達(dá)二十五頁(yè)的提案。遴選委員會(huì)經(jīng)過(guò)初選會(huì)剩下三到四間公司可以去面談、簡(jiǎn)報(bào)。我們通常不是投標(biāo)金額最低的公司，因?yàn)槲覀儾幌胛似焚|(zhì)，所以得靠簡(jiǎn)報(bào)能力勝出。

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麥修愈來(lái)愈擅長(zhǎng)溝通他的構(gòu)想之后，在業(yè)界的曝光量和價(jià)值也大大增加。麥修的老板記得他有一場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)讓客戶的印象格外深刻，那場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)很新穎、與眾不同、充滿說(shuō)服力，而且很成功。

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模擬喬布斯的演講，麥修當(dāng)場(chǎng)為公司奪下項(xiàng)目標(biāo)

麥修靠什么方法讓老板驚訝，并且為公司贏得許多重要合約呢？

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美國(guó)很多城市都有水管、橋梁和道路亟需改善。麥修在簡(jiǎn)報(bào)里說(shuō)明了工程團(tuán)隊(duì)要如何修復(fù)一條壓在鐵軌下面，已經(jīng)鋪設(shè)了一百年的總水管，而這條鐵路的每日運(yùn)輸量又上達(dá)一萬(wàn)五千人。這條水管的直徑有一百二十公分，需要全新的內(nèi)層才不會(huì)一直漏水，但仍要繼續(xù)維持最高出水量。

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麥修熱愛(ài)向溝通大師學(xué)習(xí)，他看了YouTube 上所有喬布斯的影片。蘋(píng)果的創(chuàng)辦人介紹第一臺(tái)MacBook Air 的影片讓他印象深刻。賈伯斯走上臺(tái)，拿著一個(gè)牛皮紙信封袋，從信封里抽出一臺(tái)筆記型電腦，高聲說(shuō)「我們今天要介紹全世界最薄的筆記型電腦。」麥修從喬布斯的講稿中偷走了靈感，做了一樣的事情。

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他從牛皮紙信封袋里抽出全新的碳纖維材料時(shí)全場(chǎng)都驚呆了。麥修說(shuō)這個(gè)問(wèn)題的解決方法就是「全世界最堅(jiān)韌、最輕薄的管線系統(tǒng)」。麥修的簡(jiǎn)報(bào)正中紅心，他的公司贏得了標(biāo)案。

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麥修的簡(jiǎn)報(bào)技巧三步驟：布局、沖突、結(jié)局

麥修把他那場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容寄給我。他精巧地應(yīng)用了一些書(shū)中曾介紹的技巧。說(shuō)服術(shù)最有效的工具就是把故事分成三幕：第一幕「布局」先說(shuō)明現(xiàn)況，第二幕「沖突」則強(qiáng)調(diào)顧客面對(duì)的問(wèn)題，第三幕「結(jié)局」則提出你的解決方案或想法。

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首先，麥修呈現(xiàn)了一八七○年工人在安裝水管的歷史照片。接下來(lái)，他說(shuō)明問(wèn)題：「要如何在大眾運(yùn)輸系統(tǒng)每日載運(yùn)數(shù)千人的情況下修復(fù)一千公尺長(zhǎng)的水管？」為了盡量清楚地說(shuō)明困難點(diǎn)，他甚至還加了一張投影片，上頭寫(xiě)著：「挑戰(zhàn)」。為了讓挑戰(zhàn)的張力更高，他放了幾張照片，那是城市里最古老的社區(qū)，街道兩排都是樹(shù)。他說(shuō)，所有工程都要避免影響到地面的馬路和街道。牛皮紙信封的驚喜元素留到第三步，他的解決方案。當(dāng)他結(jié)束簡(jiǎn)報(bào)的時(shí)候，負(fù)責(zé)決策的客戶原本一直想要選標(biāo)金最低的廠商，這時(shí)改變了想法，讓麥修的公司承攬此項(xiàng)目。

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在客戶還沒(méi)有做決定之前，麥修的老板已經(jīng)看得出來(lái)這場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)「氣勢(shì)恢宏」，那是他職業(yè)生涯中看過(guò)最精采的簡(jiǎn)報(bào)。麥修在這個(gè)產(chǎn)業(yè)才五年，他已經(jīng)替自己闖出了名聲。

「如果我能把故事說(shuō)得更好，我就可以爭(zhēng)取新的專(zhuān)案，」麥修說(shuō)，「如果故事表現(xiàn)出我們與眾不同的能力，因?yàn)槲覀兛梢越鉀Q連顧客都不曉得的重大問(wèn)題，我們就更有機(jī)會(huì)能獲勝……就算我們的金額比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高也沒(méi)關(guān)系。」

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在加速的時(shí)代，你能信的莫過(guò)于溝通與合作的能力

麥修能脫穎而出，是因?yàn)樗麖囊粋€(gè)普通的溝通人才蛻變成優(yōu)秀的溝通人才。佛里曼稱(chēng)現(xiàn)代社會(huì)改變的步伐之快，這已經(jīng)是「加速的時(shí)代」。

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佛里曼認(rèn)為我們用來(lái)描述科技的字眼都太弱了，沒(méi)辦法配得上這些科技帶來(lái)的改變。資料不只是傳到「云端」，這些資料都在以光速移動(dòng)產(chǎn)生超新星現(xiàn)象，佛里曼說(shuō)，「超新星擴(kuò)展快速，而且流動(dòng)的力量不斷加速，資訊流、新想法、醫(yī)學(xué)進(jìn)步、創(chuàng)新、辱罵、謠言、合作、媒合、借貸、融資、貿(mào)易、友誼、商務(wù)、學(xué)習(xí)，全都用我們從未見(jiàn)過(guò)的速度和廣度在全世界運(yùn)轉(zhuǎn)。」

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麥修、雪倫和數(shù)百萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)人士就是想要在這樣的世界里留下一些痕跡。據(jù)佛里曼表示，這樣的改變讓人在現(xiàn)代世界里可以「放大一個(gè)人的力量」。一個(gè)人可以透過(guò)網(wǎng)路鼓舞、教育、取悅數(shù)百萬(wàn)人，可以溝通想法，讓產(chǎn)業(yè)前進(jìn)或改變這個(gè)世界。

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現(xiàn)代世界里的專(zhuān)業(yè)人士會(huì)碰到一項(xiàng)挑戰(zhàn)：他們要在加速的時(shí)代里脫穎而出，就必須加強(qiáng)自己的說(shuō)服技巧。佛里曼在他的著作《謝謝你遲到了》中表示，中產(chǎn)階級(jí)的工作需要更多知識(shí)、更多教育。「要在這樣的工作上競(jìng)爭(zhēng)，你必須更擅長(zhǎng)閱讀、寫(xiě)作、算數(shù)，并懂得合作、溝通、發(fā)揮創(chuàng)意和寫(xiě)程序。」

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